Modelo de Negócios - Business Model Canvas

Modelo de Negócios:
Business Model Canvas

O que é um Modelo de
Negócios?

“
Um Modelo de Negócios descreve a lógica de
criação, entrega e captura de valor por parte
de uma organização.
Osterwalder e Pigneur

Características de um Modelo de Negócios
Possibilidade de visualizar a descrição do
negócio, das partes que o compõem, de modo
que a ideia sobre o negócio seja compreendida
por quem lê da forma como pretendia o dono
do modelo.
Deve ser simples, relevante e intuitivamente
compreensível, mas não simples demais, a
ponto de esconder as complexidades do
negócio ou projeto.

Business Model
Canvas
É uma ferramenta de modelagem de negócios
ou projetos: novos, inovadores ou já
existentes.

Business Model Canvas
É uma forma inovadora e simplificada de planejar
um negócio, apresentada por Alexandre
Osterwalder em seu livro Business Model
Generation, resultado de sua tese de doutorado e
de um grande processo de co-criação.
O Canvas representa a síntese de funções de uma
empresa em um único quadro.

Modelo de Negócios - Business Model Canvas

Segmentos de Clientes
Para quem estamos criando valor?
Que são nossos consumidores mais importantes?
1

“
Os Segmentos de Clientes define os diferentes
grupos de pessoas ou organizações que uma
empresa busca alcançar e servir.

Segmentos de Clientes
Grupos de clientes representam segmentos distintos se:
• Suas necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;
• São alcançados por canais de distribuição diferentes;
• Exigem diferentes tipos de relacionamento;
• Tem lucratividades substancialmente diferentes;
• Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta.

Proposta de Valor
Que valor entregamos ao cliente?
Que problemas estamos ajudando a resolver?
Que necessidade estamos satisfazendo?
Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo
para cada Segmento de Clientes?
2

“
A Proposta de Valor descreve o pacote de
produtos e serviços que criam valor para um
Segmento de Clientes específico.

Canais
Através de quais Canais nossos Segmentos de Clientes
querem ser contatado?
3

“
Os Canais descrevem como uma empresa se
comunica e alcança seus Segmentos de
Clientes para entregar uma Proposta de Valor.

Funções dos Canais
• Ampliar o conhecimento dos clientes sobre os produtos e
serviços da empresa;
• Ajudar os clientes a avaliar a Proposta de Valor de uma
empresa;
• Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços
específicos;
• Levar uma Proposta de Valor aos clientes;
• Fornecer suporte ao cliente após a compra.

Relacionamento com Clientes
Que tipo de relacionamento cada um dos nosso Segmentos de
Clientes espera que estabelecemos com ele?
Quais já estabelecemos?
Qual o custo de cada um?
Como se integram ao restante do nosso modelo de negócios?
4

“
O Relacionamento com Clientes descreve os
tipos de relação que uma empresa estabelece
com Segmentos de Clientes específicos.

Fontes de Receita
Quais valores nosso clientes estão realmente dispostos a
pagar?
Pelo que eles pagam atualmente?
Como pagam? Como preferiam pagar?
O quanto cada fonte de receita contribui para o total de
receita?
5

“
Fontes de Receita representa o dinheiro que
uma empresa gera a partir de cada Segmento
de Clientes.

Recursos Principais
Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?
Nossos Canais de Distribuição?
Relacionamento com o Cliente?
Fontes de Receita?
6

“
Os Recursos Principais descreve os recursos
mais importantes exigidos para fazer um
Modelo de Negócio funcionar.

Atividades Chave
Que Atividades Chave nosso proposta de valor requer
Nossos Canais de Distribuição?
Relacionamento com Clientes?
Fontes de Receita?
7

“
Descreve as ações mais importantes que uma
empresa deve realizar para fazer seu Modelo
de Negócios funcionar.

Parcerias Principais
Quem são nossos principais parceiros?
Quem são nossos fornecedores principais?
Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?
Que Atividades Chave os parceiros executam?
8

“
As Parcerias principais descrevem a rede de
fornecedores e os parceiros que põem o
Modelo de Negócios para funcionar.

Tipos de Parcerias Principais
Podemos distinguir quatro tipos diferentes de parcerias:
1. Alianças estratégicas entre não competidores;
2. Coopetição: Parcerias estratégicas entre concorrentes;
3. Joint Ventures para desenvolver novos negócios;
4. Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos
confiáveis.

Estrutura de Custos
Quais são os custos mais importantes em nosso Modelo
de Negócio?
Que recursos principais são mais caros?
Quais Atividades Chave são mais caras?
9

“
A Estrutura de Custos descreve todos os custos
mais importantes envolvidos na operação de
um Modelo de Negócio.

Padrões em Modelos de Negócio
Os Padrões são Modelos de Negócios com características,
arranjo ou comportamento similares. Os 5 padrões básicos
são:
• Empresas Desagregadas (Unbundling);
• Cauda Longa (Long Tail);
• Multi-faces (Multi-sided Platforms);
• Gratuito (Free);
• Aberto (Open).

Empresas Desagregadas
São empresas que tem uma forte atuação em três
áreas de negócios: Relacionamento com clientes,
Inovação de produtos e Infraestrutura.
Exemplo: TIM

Cauda Longa
É baseado em oferecer uma grande quantidade de
produtos de nicho que vendem individualmente
pouco, mas que, no seu total, geram alta receita.
Exemplo: My Space

Multi-faces
São plataformas que unem dois ou mais segmentos
de clientes, onde a presença de um gera valor para o
outro.
Exemplo: Jornal Destak

Gratuito
É o modelo em que a empresa oferece um produto ou
serviço gratuito como forma de atrair usuários.
Exemplo: Dropbox

Aberto
São modelos em que a criação e captura de valor vem
em parte de parceiros externos à organização.
Exemplo: Innocentive

Junior Magalhães – Especialista em Gestão
Estratégica de Negócios pela USP.
magalhaesmauricio_@hotmail.com

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