Brother Clase #10 - 01.12.11
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Este documento presenta las diferentes etapas del proceso de licitación. Estas incluyen la definición del equipo, la investigación e inmersión en el negocio del cliente, el desarrollo de un planteamiento estratégico creativo, los ensayos y la presentación final ante el cliente. A lo largo del proceso, es fundamental minimizar el riesgo a través de una comprensión profunda del negocio del cliente y sus necesidades.
Brother Clase #10 - 01.12.11
- 1. Evolución / Clase #10 Licitaciones 01.12.11 Rodrigo Reyes Restrepo
- 2. Una licitación es una apuesta.
- 3. Toda apuesta implica un riesgo.
- 4. El secreto está en minimizarlo.
- 5. El Proceso
- 6. Cuentas / Operaciones Planning Pliegos + Brief De-Brief Definición del Equipo Investigación / Inmersión Definición de Recursos Planteamiento Estratégico Solicitud de Información Presentación Interna Alineación de Equipos Consolidación del Pitch Ensayo General Presentación
- 7. Pliegos + Brief Definición del Equipo De-Brief Definición de Recursos Investigación / Inmersión Solicitud de Información Planteamiento Estratégico Presentación Interna Alineación de Equipos Consolidación del Pitch Ensayo General Presentación
- 8. Pliegos + Brief Definición del Equipo De-Brief Definición de Recursos Investigación / Inmersión Solicitud de Información Planteamiento Estratégico Presentación Interna Alineación de Equipos Consolidación del Pitch Ensayo General Presentación
- 9. Solicitud de Información Pídanla lo más pronto que puedan. Lean el brief. Pásenle las preguntas a cuentas. Si lo hacen demasiado tarde, ya no van a poder pedirla.
- 10. DeBrief
- 11. Lean el brief de arriba a abajo.Entiéndanlo perfectamente.
- 12. ¿Qué productos son las vacas lecheras? ¿Quién es la competencia? ¿Cómo es el SOM? ¿Cuál es la estrategia de negocio? Etc. Etc. Etc. Etc. Etc. ¿Qué han hecho antes? ¿Tienen restricciones de HQ? ¿Qué “les gusta”? ¿Qué no?
- 13. Pregunten rápido.Vale la pena ser repetitivo.
- 14. Identifiquen dónde está el reto.
- 15. Partan de la base de que van a cometer errores. Asegúrense que sean errores de desconocimiento, no de entendimiento.
- 16. Desconocimiento Entendimiento Todas las variables del negocio. Lo que el cliente está pidiendo Lineamientos internacionales. Por qué lo está pidiendo Siglas propias del negocio. Cuál es su negocio Negocio B2B*. Lo que el cliente necesita Eventos de la industria. Cómo podemos ayudarlo Márgenes de utilidad. Cuáles son sus capacidades
- 17. En una licitación, los clientes deberían buscar un aliado estratégico. No una campaña.
- 19. En una licitación, el conocimiento que se logre del negocio depende directamente del planner.
- 20. Nadie les va a decir cuánto tienen que investigar. Entre más lo hagan, más probabilidades tienen de ganar.
- 21. Las licitaciones nunca se las gana el que solamente hace la tarea.
- 22. ( Y uno nunca sabe cuánto más van a hacer los demás. )
- 23. Por eso es una apuesta.
- 24. Rayador. No?
- 26. En un mes, uno no alcanza a conocer el negocio. El cliente lo sabe y por eso deja pasar detalles e imprecisiones.
- 27. Aprovechen estas libertades de no conocer el negocio!! Sean estrategas creativos.
- 28. Hay una delgada línea entre ser creativo y cagarla.
- 29. creativo soñador
- 30. creativo iluso
- 31. creativo lejano
- 32. creativo inconexo
- 33. creativo ingenuo
- 34. creativo imbécil
- 35. “Vamos a pintar de azul el Palacio de Nariño.”
- 36. “Vamos a traer a Madonna como speakperson.”
- 37. “Vamos a comprar todos los Google AdWords.”
- 38. “Vamos a darle un iPhone a cada vendedor.”
- 39. “Me gustó que “¿En qué estaban asumieron el brief de pensando cuando una manera distinta. ” propusieron eso?”
- 40. Sean ABSOLUTAMENTE claros. Nunca es demasiado.
- 41. Muéstrense lo mejor que puedan, sin sobreactuar.
- 42. Tengan una postura.Sepan hasta dónde ceder.
- 43. Presentación